中小企業診断士 鷺山はるこのブログ「Si.Eccolo(スィ,エッコロ)」

AAS名古屋代表  鷺山はるこのブログです。 中小企業診断士2次受験ノウハウを惜しみなく掲載中!         ※Si.Eccolo!とはイタリア語で「はい、ここにあります。」という意味です。

2次のツボ

過去問を、気持ちを込めて読もう

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診断は、客観的になされなければならない。
客観的事実に基づいて行うものだから、
納得性が高いのだ。

だから事例問題も、できるかぎり客観性を高め、
味気なく表現されるのだ。

だが、実際の企業はそんなに味気ないものではない。
まるで命があるモノのように感じることがある。
なぜなら、企業の中を構成する一番のものは
「人」だからだ。

性格も感情も持つ「人」がどのように行動するのか、
それが企業の個性を表し、特徴に繋がることになる。

そにせいか、実際の企業を訪問すると、
大企業や中小企業を問わず、個々に漂う雰囲気が違うのだ。

さて、同様に、事例問題に漂う雰囲気を
感じるために、事例問題を感情を込めて読んでみよう。
それも声に出して。

そして幾度か読んで、事例テーマが見えるようになったら、
そのテーマをより強調するように、
接続詞や助詞など、付け足して読んでみよう。
それが難しければ、まずは、
良い話は明るい声で、
マズイと思われる話は暗い声で読むだけでもいい。

たったそれだけでも、テーマがより克明に
なったように感じるだろう。

例えば、H25年度の組織事例を読んでみる。

5段落目の最後「多くの企業がこの市場に
参入してきたために、競争が激しくなって
A社の売上は思うように伸びなかった。」と
暗い声で読んでみよう。

すると次の6段落目の最初の
「A社の業績が急速に伸び始めたのは〜〜」という1文に
光が差したように感じないか?

暗い話の後に、明るい話だ。注目したい気分にならないか?

こんな風に、感情面から事例問題を読んでみると
出題者が強調したい部分が浮き上がって見えてくるのだ。

実はこんな風に、明るい声で読みたい部分は、
解答に使用するケースが多い。

マーケ事例にもたくさんの「明るい声」文章があった。
「評判がよく」「高い評価を得て」
「成功した」「感謝の声が寄せられた」
など、実に多かった。

与件にこれだけ多くの前向き表現がある場合、
問題点を問う設問は自ずと少なくなる。
プラン、提案、成功要因などを
問う場合が増えてくる。

こんな風に見てくると、
事例問題は、単に知識やフレームワークで
読めばいいものではないということがわかるだろう。

この週末には、過去問を読んでみてほしい。
声に出し、気持ちを込めて。
読解力の向上にも有効な練習法だ。


過去問をより味わう方法

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私には、ある夢がある。

うちの娘が万が一にも結婚して、子供ができたら
(ま、結婚しなくても子さえできればいいが)
その子に絵本を、思いきり感情を込めて読んでやることだ。

実は娘が幼かった頃、絵本を読んでやった記憶が
あまりないのだ。

私自身、懸命に働いていた頃でもあったせいか、
つい、夜は疲れて面倒になって、
子守唄は歌うものの
あまり本を読んだ覚えがない。

一方私が幼かった頃は、いつも寝床で
祖母が話をしてくれた。

老眼もひどいせいか、暗い中での本は、
ようよう読まなかったが、
色々な話をしてくれたものだった。

おとぎ話から、祖母の若い頃の話、
そして、戦時中の苦労話まで様々に。

私は、その、お話を聞く時間が大好きだった。

戦時中の話を聞いた夜は、夢で戦火の中に居たりした。
毎晩、色々な夢の世界へ飛び立つ入口のような気もしていた。

そんなことを思い出すと、娘にもせめてお話くらい
してやるべきだった、と後悔するのだ。
娘が感受性に欠ける気がするのもそのせいか?と。

例えば、歯医者の待合室で、
若いお母さんが、小さな我が子に絵本を読む姿に
出会ったりすると益々、
『孫ができたら本を読んでやるぞ!』と誓うのだ。

思いきり感情を込めて。
昔取った杵柄、落研出身の力を見せてやる!
そう思うのだ。

若いママさんたちみたいに、あんなありきたりの、
いかにも「かわいいママです」風には読まない。
必ずや、目眩く絵本の世界に、孫を誘う自信はある。
毎晩うなされるくらいのインパクトで読んでやる。

ところで、みんなは過去問を声に出して
読んだことがあるだろうか?

気持ちを込めて、まるで読み聞かせのプロのような
気持ちで呼んだことがあるだろうか?

一度やってみてほしい。

そうすると、読んでいるうちに、段落の間に
接続詞を入れたくなったり、段落の最後に助詞を
足したくなったりする。
また抑揚をつけて、間も取りたくなったりする。

つまり、筆者、この場合は出題者だが、
彼の気持ちを代弁しようと、感情を込めると
若干の修正を行って、強調したくなるのだ。

ストーリーの意味が解ればわかるほど、
強調したくなる。

言い替えれば、それほど
感情を表さないように、わずかな感情表現で
書いてあるということだ。過去問は。

だからこそ、それを読み取る読解力が
どうしても必要になり、その読解力が合否にも大きく
影響するのだ。

では、具体的にどのように読むのか、
それはまた明日ね。

それにしても・・・、私の夢までは遠い。
私が孫に読み聞かせできるようになるまでの道のりは、
実に遠いのだ。

孫の前に、まず、娘に彼氏をつくらねばならない。
あの、態度も身体もデカい娘に。

マジ、道は遠い・・・・。


過去問を繰り返す意義

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唐突だが、犬は最大で300個ほどの言葉を
覚えるそうだ。

だからできるだけ、同じ言葉を使って、
繰り返し、話しかけることが良いそうだ。

従って、よく喋る飼い主か、
普段は無口でも、熱心にトレーニングできる
飼い主が飼っている犬は、賢くなるらしい。

ちなみに、我が家の愛犬「ころしち」のケースは
前者だろう。

気が付くと、トイレの中でも独り言を言っていて、
娘からもこう言われる。

『ママって、婆臭い。ずっとブツブツ言ってるし。
 ボケたんじゃないの?』と。

大きなお世話だ。ボケの子ならお前もボケだ、
そう言いたいのをじっと堪える。

確かに、喋っている間に、興に乗ってきて
独り芝居のようになっている時がある。
えらく長い間、トイレに座って。

それはともかく、反復練習はやはり良い。
犬の場合、できるだけシンプルな言葉を繰り返すのが良いそうだ。

人間だってそうだろう。

あれやれ、これやれと、一度に
たくさんの指示されると、とてもわかりづらい。

こう考えてくると、合格者の学習法に
「過去問を繰り返しやりました!」という声が
多いのもうなづける。

何と言っても本試験問題は、品質がいい。
文章が洗練されていて、とにかく国語が正しいし、
問われる思考ロジックもオーソドックスだ。

特に診断士試験は「癖がない」のが特徴だ。
重箱の隅をつつくような、意地悪もないし
シンプルな作りになっている。

このシンプルな作りの素材を
繰り返し練習することで、本試験問題の本質も
理解できるようになるのだ。

解くだけでなく、より味わいながら、
繰り返し練習する方法については、
また次回。

ところで私も、最近覚えた言葉がある。

うちの娘の「わかった!」という言葉の意味だ。

片付けなさい!、風呂に入れ!、
電気を消せ!、茶碗を洗え!等々・・・、
これらの言葉に全て「わかった!」の一言で答えてくる。

この「わかった!」の本当の意味は、
「やらん!」だ。最近、やっとわかった!




焼いた鉄火巻きをマーケ事例克服に活かせ!

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さて、昨日の続きだ。

特売品の鉄火巻きは、お父さんの
わびしい晩御飯だったかもしれない。

だが、韓国おつまみ風になった鉄火巻きは、
奥様のお洒落なおつまみになるのかもしれないのだ。

さあここからマーケ事例の肝の部分である
ニーズの把握方法について学べるところだ。

サイコグラフィックなニーズの把握は、
まずその生活シーンを想像して見ると良い。

わびしい晩御飯として鉄火巻きを食する
オジサマの生活シーンを想像してみよう。

オジサマにとっての鉄火巻きは、
単に空腹を満たすモノかもしれない。
それがオジサマのニーズになるのだ。

だが、奥様が鉄火巻きを韓国風に変身させ、
併せてグラス一杯のマッコリを嗜んでいたとしよう。
それもチャングンソクを想像しながら。

どうだろう。

奥様のとても幸せそうな顔が浮かんで来ないか?

亭主も子供も居ない、一人の時間をのんびりと過ごしながら、
それも美味しいつまみと酒を味わうのだ。
CMのように、グンちゃんと差しつ差されつする夢でも
みながら・・・。

そんな奥様にとって、焼いた鉄火巻きが与える「価値」は
お腹を満たすことではない。

日常ではない、密かな楽しみの時間や空間が
「価値」になるのだ。

日頃飽き飽き(?・・・おっと失礼)の亭主ではなく、
グンちゃんと秘密の時間を過ごすこと、
これが奥様にとっての「価値」になるのだ。

つまり、焼いた鉄火巻きは、「食べ物」ではなくなる、
奥様一人の時間と空間を演出する
大切な「小道具」になるのだ。

これがマーケティングの肝だ。

マーケ事例が苦手だと言う人は、大抵ニーズの把握が
へたくそだ。
その上、ニーズにピッタリと合った全体戦略や機能別戦略
の構想を練ることもへたくそなのだ。

例えば、この韓国風鉄火巻きを新商品として販売するとしよう。
さあ、どんな販売方法があるのだろう。

ターゲットは韓流好きの奥様かもしれない。
そうするとパッケージには、グンちゃんの写真一つも
入れたくなる。
売る時には、横にマッコリを関連販売するかもしれない。
値段も少々上げてもOKだろう。
焼きとゴマ風味とグンちゃん、という付加価値がついているのだから。

こんな風に、対応するニーズ(価値)が変われば、
売り方も見せ方も全て変わってくるのだ。

どんな状況で、誰がどんな風に食すのか、
その時にどんな価値を感じるのか、
これを明らかにすることが、ニーズを把握することなのだ。

単に字面だけで、「ニーズ」を把握しようとしては
いけない。それじゃ血が通わない、解答に。

マーケティングって、お客様の立場にたってその商品や
サービスの「価値」を考えることなのだ。

だから感受性も磨こうね。マーケ事例克服のためにも。

 

鉄火巻きを焼くこととマーケ事例と

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男性、それもおじさま方からよくご相談がある。

マーケ事例がよくわからない、と。
ニーズをどう捉えたらいいか、どうもピンと来ないと。

そんな時は、奥様や彼女と連れだって、
しょっちゅう買い物に行き、彼女らが
「買う理由」「選ぶ理由」を聞いてみるといい。
それに、流通新聞を読むのも良い、とおススメしたり
している。

だが、もっとおススメの方法がある。

それは料理をしてみることだ。

それも普通に作るのではなく、
既製品を使って、いかに違うタイプの
料理に改変できるか、をやってみることだ。

実は先日、ジムに来ていたあるオバサマから
ユニークな料理を教えてもらった。

それは前の日に買って、余った寿司を
フライパンで焼いて食べるというものだ。

おススメは、鉄火巻きだそうだが、
どんな巻物でもいけるそうだ。

さてなぜそんな話が出たのか、先にお話ししよう。

ジムも運営しているイ○ンの月末二日間は、
寿司が特売になるらしいのだが、
安さに魅かれて、ついつい買い過ぎてしまう。
これがオバサマ方の悩みだ。

なぜなら、寿司というものは、翌日になると
乾燥して美味しくなくなる。その上鮮度が大事だから
冷蔵庫で保存することとなる。

すると益々、寿司は乾燥するし、
冷たくて食べにくくなる。

冷たいからと電子レンジでチンするのも不安だ。

下手するとネタが煮えてしまう。

そこで、あるオバサマが良い解決方法を思いついた。

それは、フライパンにごま油を引き、
鉄火巻きの両面を軽く焼く、というものだ。

冷えて乾燥してしまった寿司が、
全く別物に生まれ変わる、というのだ。

ごま油で焼くから、海苔の部分は、
韓国海苔の風味になる。それにちょっとパリッとする。

鉄火の真ん中、マグロの部分は、
ちょっとした炙りマグロになって高級品の
雰囲気を漂わす。

焼きと風味が追加されるから、醤油をつけなくても
食べやすい、つまり減塩にもなる。

醤油を付ければ、お洒落なおつまみ風にもなる。
ゴマ粒をかければ、ますます雰囲気がいい、というのだ。

昨日買った、特売の鉄火巻きが、
翌朝には、ちょっとしたおつまみ風に変身!
まるで別物になるというのだ。

巻物は鉄火以外でも何でもイケるとのことだった。

さて、ここまで書けばもうお気づきだろう。

ちょっとした付加価値をつけることで、
まるで違うニーズに対応できるようになるのだ。
同じ商品でも。

昨夜の特売品の鉄火巻きは、お父さんの
わびしい晩御飯だったかもしれない。

だが、今朝の韓国おつまみ風鉄火巻きは、
奥様の昼下がりの
お洒落なおつまみになるのかもしれないのだ。

さて、レシピはこの辺にして・・・・、
ここからが受験対策として大事なところだ。

鉄火巻きとの関連で、マーケ・流通事例の解き方を
考えてみたい。

だが・・・・・ さすがにちょっと長くなった。
また明日、続きを書こう。(先を期待した方、ごめん!)

プロフィール

中小企業診断士の鷺山(さぎやま)はるこです。中小企業診断士2次専門校AAS名古屋の代表を務めています。このブログを通じて、診断士を目指すみなさんへ、なんらかの“気づき”をご提供したいと思っています。よろしくお願いします。経営コンサルタント(株)ニュートンズアイ代表取締役。

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